1. 啤酒直銷模式有哪些
1、間接分銷渠道模式 也稱為多級(jí)分銷渠道模式，指制造商借助于中間商將產(chǎn)品傳遞給消費(fèi)者。是被采用的最為廣泛的一種渠道模式。大約80%的消費(fèi)品和20%的工業(yè)品采用間接渠道。
2、廠家直供模式 是指廠家不通過中間批發(fā)環(huán)節(jié)，直接對(duì)零售商進(jìn)行供貨的分銷模式。適合于城市運(yùn)作或公司力量能直接涉及的地區(qū)。銷售力度大，對(duì)價(jià)格和物流的控制力較強(qiáng)。
3、多家代理模式 是指廠家在建立渠道的時(shí)候通過選擇多家經(jīng)銷商或代理商來構(gòu)建分銷渠道，以建立龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。主要適用于大眾化產(chǎn)品，適用于農(nóng)村和中小城市市場(chǎng)。
4、平臺(tái)式渠道模形 是指生產(chǎn)廠家以產(chǎn)品的分裝廠為核心，由分裝廠負(fù)責(zé)建立經(jīng)營(yíng)部，負(fù)責(zé)向各個(gè)零售點(diǎn)供應(yīng)商品，從而建立以企業(yè)為中心的分銷網(wǎng)絡(luò)。以上海三得利啤酒和可口可樂為代表。平臺(tái)式渠道模式適用于密集型消費(fèi)的大城市，對(duì)服務(wù)要求較高，交通便利。 常用模型： （1）直接渠道模式 優(yōu)點(diǎn)：反應(yīng)快，服務(wù)及時(shí)，價(jià)格穩(wěn)定，促銷到位，易于控制 缺點(diǎn)：成本較高。 （2）直銷與代理相結(jié)合 優(yōu)點(diǎn)：市場(chǎng)覆蓋面寬，易于市場(chǎng)滲透。 缺點(diǎn)：管理困難，易產(chǎn)生渠道沖突。 越是復(fù)雜程度高、專業(yè)性強(qiáng)的高科技產(chǎn)品越應(yīng)該以直銷為主，以便滿足用戶的特殊需要并給予指導(dǎo)，復(fù)雜程度低的產(chǎn)品，則可以更多地使用分銷商。
2. 精釀啤酒的銷售模式
在消費(fèi)升級(jí)背景下，近幾年精釀啤酒消費(fèi)實(shí)現(xiàn)了持續(xù)增長(zhǎng)；本土精釀日益火爆，許多精釀投資者、愛好者紛紛引進(jìn)精釀啤酒設(shè)備加入精釀行業(yè)；如何經(jīng)營(yíng)精釀啤酒屋，因?yàn)槟Ｊ酱蟛糠侄际堑陜?nèi)生產(chǎn)銷售的模式，所以手續(xù)相對(duì)比較簡(jiǎn)單，國(guó)內(nèi)大部分地區(qū)只要辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照、食品流通許可證、衛(wèi)生許可證等手續(xù)就可以了，但上項(xiàng)目前也要到當(dāng)?shù)氐氖称匪幤繁O(jiān)督局去咨詢了解一下，各地區(qū)的要求也是稍有不同的。
雖然精釀啤酒屋主要銷售精釀啤酒，但餐飲業(yè)非常重要。喝酒只是一些人的消費(fèi)習(xí)慣，但一頓好飯會(huì)吸引大量顧客消費(fèi)，從而帶動(dòng)精釀啤酒的銷售。當(dāng)精釀啤酒準(zhǔn)備充分時(shí)，良好的餐飲更能吸引住大量顧客光顧。
1、想要投資較少費(fèi)用，可以選擇精釀啤酒銷售（純配送）方式，這樣的操作相對(duì)簡(jiǎn)單，主要銷售方式是線上線下同時(shí)進(jìn)行，主要是簡(jiǎn)單的包裝和配送，但要注意政策風(fēng)險(xiǎn)
2、目前最常用的方式，是精釀啤酒加燒烤，消費(fèi)旺季是夏季；
3、火鍋在夏季是淡季，如果與精釀啤酒搭配，有利于火鍋的消費(fèi)，而且四季皆宜；
4、以精釀啤酒為主的模式，可以選擇精釀啤酒+小吃（自助），該模式下精釀啤酒品種較多，滿足不同消費(fèi)者的好奇心；
5、若啤酒屋定址在沿岸城市，那么海鮮加精釀啤酒是個(gè)不錯(cuò)的選擇，將成為沿岸城市游客最喜愛的消費(fèi)模式；
6、地處中高端消費(fèi)場(chǎng)所，推薦精釀啤酒加西式簡(jiǎn)餐，精釀啤酒的品種和品質(zhì)尤為重要；另店面裝修一定要用心，環(huán)境是這種經(jīng)營(yíng)模式的重要元素之一；
7、如果有自助餐廳，精釀啤酒的加入可以為經(jīng)營(yíng)錦上添花；釀造啤酒是吸引顧客消費(fèi)方式之上的一個(gè)亮點(diǎn)，但要想繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，拿到顧客的訂單，菜品的口味和花樣更為重要。
3. 啤酒經(jīng)營(yíng)模式
、首先我們來了解一下生產(chǎn)精釀啤酒的流程：
1、精釀啤酒由初始的麥芽粉碎環(huán)節(jié)，在不同的罐內(nèi)制備麥汁、原液，經(jīng)糖化--過濾--煮沸--漩沉--發(fā)酵過程大概需要12-20天。
2、發(fā)酵結(jié)束后即得到原漿啤酒，可直接飲用和售賣。 若配備過濾設(shè)備，可將啤酒灌瓶或裝聽，從而保存更長(zhǎng)時(shí)間。
二、其次選擇自己的經(jīng)營(yíng)模式：
1、店中店經(jīng)營(yíng)，可選擇100升、200升、300升、500升的設(shè)備。在餐飲等場(chǎng)所，占用吧臺(tái)一角，讓消費(fèi)者賞心悅目，充分顯現(xiàn)了時(shí)尚的流行理念。精釀啤酒設(shè)備可用于啤酒屋、酒吧，啤酒門店，火鍋燒烤店等。選擇不同型號(hào)的生產(chǎn)線規(guī)模，啤酒自產(chǎn)自銷。
2、開辦中小型精釀啤酒廠，根據(jù)需要，用戶可選擇日產(chǎn)1000升、2000升、5000升、10噸以上的設(shè)備。精釀啤酒可以裝成桶裝，低溫瓶裝，送往酒店、飯店、KTV音樂酒吧等餐飲場(chǎng)所。包括火熱的燒烤店、夜市、大排檔等，也可以送到各地批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行批發(fā)。
三、精釀啤酒如何銷售流通
1、小規(guī)模的經(jīng)營(yíng)：酒吧酒店，啤酒屋，餐廳，主要是現(xiàn)場(chǎng)帶動(dòng)消費(fèi)加新零售。
2、中型規(guī)模的經(jīng)營(yíng)：啤酒門店、啤酒工坊，主要以線上、線下零售，批發(fā)供給周邊餐飲行業(yè)。
3、大規(guī)模經(jīng)營(yíng)：精釀啤酒廠，主要以灌裝啤瓶，易拉罐，啤酒桶，批發(fā)外銷模式經(jīng)營(yíng)。
總結(jié)：精釀啤酒是以個(gè)性化，多元化，高品質(zhì)的因素在市場(chǎng)上生根發(fā)芽的，中國(guó)精釀也進(jìn)入了快速發(fā)展期。希望步入精釀行業(yè)的朋友們，選擇符合行業(yè)的精釀設(shè)備，學(xué)習(xí)好的精釀啤酒工藝，選好自己的經(jīng)營(yíng)模式，掌握好銷售方法。
4. 啤酒直銷模式有哪些種類
走訪了不少白酒企業(yè)，與各企業(yè)老總交流后發(fā)現(xiàn)，他們多熱衷于外聘專家進(jìn)行理念培訓(xùn)，可是，意想不到的是，理念培訓(xùn)得越多，現(xiàn)實(shí)操作卻越來越拿不定主意！看似眼界開闊了，思想進(jìn)步了，卻反而受到了這些不著實(shí)際的營(yíng)銷理念的羈絆。那些半生不熟不明真意或者看似先進(jìn)卻根本無法細(xì)化實(shí)施的營(yíng)銷理念，最終成了企業(yè)發(fā)展的絆腳石！
作為深扎在白酒企業(yè)幫助企業(yè)進(jìn)行一線實(shí)踐的營(yíng)銷人，長(zhǎng)期進(jìn)行營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的實(shí)際應(yīng)用與推廣，并在此匯總出白酒業(yè)十大營(yíng)銷理念，以供白酒企業(yè)主或經(jīng)銷商參考與應(yīng)用。
一、“深度分銷”，可最大限度解決竄貨等渠道管理問題
竄貨問題是白酒業(yè)每個(gè)企業(yè)都高度關(guān)注卻仍難以解決的“老大難”問題。只要到白酒企業(yè)，業(yè)務(wù)系統(tǒng)最頭痛的肯定是竄貨問題?？墒?，在食品飲料啤酒等快速消費(fèi)品企業(yè)，卻有越來越多的企業(yè)在這個(gè)方面得到很大的改善甚至可以說已基本杜絕了此現(xiàn)象！總結(jié)多家企業(yè)經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，能解決這個(gè)問題的倒不是管理辦法，而是他們都進(jìn)行了營(yíng)銷模式的調(diào)整！
當(dāng)然，解決竄貨首推直銷模式，去掉中間環(huán)節(jié)，所有過程完全可控，其他經(jīng)銷商的貨自然就竄不進(jìn)來，但一個(gè)企業(yè)要實(shí)施直銷，成本高、管理難度大，何其難！
其實(shí)，深度分銷不妨一試！
深度分銷在以下幾個(gè)方面進(jìn)行了控制，因而杜絕了一些竄貨產(chǎn)生的條件：
1、終端建議零售價(jià)的價(jià)格管控
2、終端拜訪與督導(dǎo)的過程管理
3、政策制定的統(tǒng)一性或者說基于終端的政策制定而非經(jīng)銷商政策制定
都說終端導(dǎo)向的深度分銷是管理的深度，看來此話不假。
二、銷量達(dá)成是營(yíng)銷過程管理的結(jié)果，“營(yíng)銷要從過程抓起”
無論是企業(yè)自己還是經(jīng)銷商，都在強(qiáng)調(diào)要結(jié)果?？墒窃绞且玫慕Y(jié)果，結(jié)果卻往往不理想，為什么？
除開團(tuán)購(gòu)直銷，白酒的營(yíng)銷主渠道就是餐館、超市、小賣部。小湖涂仙、金六福、豐谷等白酒企業(yè)都是弱勢(shì)或祼品牌企業(yè)打敗優(yōu)勢(shì)企業(yè)的樣本，他們發(fā)現(xiàn)只要做好終端的陳列與生動(dòng)化表現(xiàn)等過程，即使不要求銷量指標(biāo)，都就會(huì)有成倍的銷量增長(zhǎng)。河北有個(gè)核桃露產(chǎn)品，在河北河南兩省銷售三四年內(nèi)就達(dá)九個(gè)億，現(xiàn)在成了整個(gè)糖煙酒行業(yè)推廣的樣本，靠的就是抓好營(yíng)銷過程；王老吉可以說上百億的單品銷量基本是靠貼海報(bào)貼出來的，即使線上有廣告。也就是說，營(yíng)銷說起來簡(jiǎn)單，但過程卻因?yàn)椴淮_定因素太多而需要中間管控，只有中間過程管控到位了，銷量才不會(huì)溜走到對(duì)手那里！
三、產(chǎn)品開發(fā)與引進(jìn)，須有個(gè)“金字塔組合”
以往白酒企業(yè)或經(jīng)銷商可用一支產(chǎn)品打天下，可是，現(xiàn)在的白酒企業(yè)或經(jīng)銷商卻發(fā)現(xiàn)，銷售的產(chǎn)品越多，利潤(rùn)越低！經(jīng)營(yíng)越差！這是什么原因呢？
產(chǎn)品銷售一定有一個(gè)產(chǎn)品組合或產(chǎn)品體系！如何沒有產(chǎn)品體系、無產(chǎn)品規(guī)劃，產(chǎn)品再多，銷量將不可能上去。四川有個(gè)非常知名的白酒企業(yè)，評(píng)過中國(guó)名酒，是六朵金花之一，酒質(zhì)非常不錯(cuò)，甚至還獲得過全國(guó)質(zhì)量獎(jiǎng)，產(chǎn)品開發(fā)得很多，可是有個(gè)非?？膳碌默F(xiàn)象：絕大部分產(chǎn)品年銷量就是百萬、千萬的水平，幾十個(gè)產(chǎn)品年銷量加起來不足千萬！結(jié)果，產(chǎn)品開發(fā)越多，消費(fèi)者越迷惘越?jīng)]興趣越反感，最終連獲得過全國(guó)名酒的產(chǎn)品也僅落得個(gè)年銷量三四千萬的下場(chǎng)！
很多企業(yè)與經(jīng)銷商，都步入了產(chǎn)品越多經(jīng)營(yíng)越不善的怪圈，這像極了“猴子掰玉米”的道理。其實(shí)，一個(gè)企業(yè)只要將形象產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、覆蓋率產(chǎn)品設(shè)置成一個(gè)金字塔，各司其職，每個(gè)產(chǎn)品都發(fā)揮其應(yīng)有的作用，就能既開發(fā)出市場(chǎng)、抵御住競(jìng)爭(zhēng)、上得了銷量、要得了利潤(rùn)、塑造起形象。
每年企業(yè)或經(jīng)銷商都會(huì)面對(duì)這個(gè)難解的問題，其實(shí)，解決之道卻很簡(jiǎn)單！
四、廣告、包裝只是營(yíng)銷的一部分，“營(yíng)銷必須系統(tǒng)性、一體化”
白酒業(yè)的品牌與廣告、包裝關(guān)系特緊密，可是，品牌不只是廣告與包裝，營(yíng)銷更不只是品牌形象的使用與推廣。
白酒從業(yè)人員基本都是從一線實(shí)操成長(zhǎng)的，正因如此，市場(chǎng)上什么方式成功過，就會(huì)用最快速度克隆過來，而廣告、包裝都在業(yè)內(nèi)有過成功史，自然就會(huì)在白酒業(yè)形成一些氣候。四川有一名酒，近十年的銷售停滯，雖廣告、包裝一直在改進(jìn)、在升級(jí)，可就是銷量上不去，才發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品體系待梳理、營(yíng)銷模式老化、考核與激勵(lì)不到位、渠道沒有積極性、目標(biāo)沒有細(xì)化等等營(yíng)銷要素都存在著許多問題！
過度廣告與過度包裝已成了行業(yè)的普遍現(xiàn)象，即使有秦池這個(gè)前車之鑒。中國(guó)煙草的領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)看到了過度包裝的弊病，已經(jīng)對(duì)高檔煙的過度包裝表示關(guān)注并調(diào)整，可是白酒業(yè)的喝酒喝瓶子的現(xiàn)象要到幾時(shí)才會(huì)回歸到理性？營(yíng)銷不系統(tǒng)，做再多的廣告都會(huì)打水漂??！
五、從來沒有“一招鮮”，做銷售入門簡(jiǎn)單，做營(yíng)銷升級(jí)很難
任何企業(yè)都希望一招制勝，但一招制勝應(yīng)是多資源與能力配合的結(jié)果。一招鮮只能短暫成功，對(duì)手立馬就可跟上。營(yíng)銷就是連環(huán)套路，一招一式將策略實(shí)施、將對(duì)手?jǐn)[脫、將消費(fèi)者牢牢捆住。
所以，我們放眼任何一個(gè)現(xiàn)在發(fā)展不錯(cuò)的白酒企業(yè)，都是設(shè)定了幾年的規(guī)劃與戰(zhàn)略，如郎酒的“351”戰(zhàn)略、五糧液原來的品牌輸出戰(zhàn)略，通過幾年的實(shí)施，都使企業(yè)上了一級(jí)甚至是幾級(jí)臺(tái)階，從而將對(duì)手甩在后面。
對(duì)于白酒業(yè)來講，一個(gè)市場(chǎng)、一個(gè)產(chǎn)品、一種模式，應(yīng)都是有個(gè)接受與提升的過程，一般需要超過一年的時(shí)間。而據(jù)說帝亞吉?dú)W考慮了一兩年才對(duì)水井坊品牌進(jìn)行升級(jí)，現(xiàn)在的“第一坊”、“成都名片”一出臺(tái)便獲得好評(píng)，就是在營(yíng)銷升級(jí)上打通了很多環(huán)節(jié)，從而一矢中的！
六、做品牌就是要體現(xiàn)“個(gè)性、情感甚至社會(huì)價(jià)值”，不要再只強(qiáng)調(diào)品質(zhì)！
白酒業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，卻還是有不少企業(yè)在大談或僅談自己的產(chǎn)品品質(zhì)如何好。郞酒近年的發(fā)跡成長(zhǎng)給中國(guó)白酒業(yè)一個(gè)最好的提示：“醬香典范紅花郞”遠(yuǎn)不如“神采飛揚(yáng)中國(guó)郎”提得多叫得響！
湖南衛(wèi)視的躍起成了打造情感產(chǎn)品最好案例，全國(guó)幾十家衛(wèi)視為何獨(dú)湖南衛(wèi)視脫穎而出，因?yàn)楹闲l(wèi)視不靠說自己的節(jié)目好取勝，只說“快樂”：“快樂中國(guó)”、“快樂出發(fā)”，為了快樂定位，連原來的苦巴巴的“真情”節(jié)目都砍掉了。白酒與衛(wèi)視其實(shí)一樣，都是精神產(chǎn)品，如果不打造情感，還可能打造什么？
國(guó)酒、國(guó)窖、國(guó)宴、國(guó)緣等概念現(xiàn)在雖然差不多用濫了，但從打造品牌來講，體現(xiàn)了國(guó)人對(duì)某些事物、歷史、文化的情感之外，上升到了社會(huì)層次，擺脫了只說產(chǎn)品質(zhì)量的最低級(jí)品牌打造階段，仍不失為白酒業(yè)的一種進(jìn)步。只是，如何尋找更具情感表達(dá)的主題，成了白酒業(yè)品牌打造的另一道檻。
七、白酒業(yè)的執(zhí)行力來自于目標(biāo)細(xì)化分解與過程跟蹤
聽到過太多白酒企業(yè)今天十億、明年十五億后年三十億之類的豪言，卻也發(fā)現(xiàn)不少白酒企業(yè)只聽雷聲不見下雨，僅是一種美好愿望。浙江商源將一個(gè)一個(gè)終端店服務(wù)好，對(duì)運(yùn)作進(jìn)行精細(xì)化管理，將一個(gè)無太深文化、無絕質(zhì)水源、無頂尖技術(shù)、好像不太可能做起來的伊力特都賣得風(fēng)生水起，并且作為一個(gè)經(jīng)銷商的銷量能輕松實(shí)現(xiàn)年度近三十億的業(yè)績(jī)！這不能不讓某些白酒企業(yè)感到羞愧！
很多白酒企業(yè)不信管理，認(rèn)為只要策略對(duì)就行。這相對(duì)來說可能也不錯(cuò)。在企業(yè)的初始階段甚至在高速發(fā)展的局部階段，都可將策略擺在第一位。可是，策略是需要人去執(zhí)行的，人如果不進(jìn)行管理，執(zhí)行力打折扣，策略最終效果肯定更打折扣！
八、白酒業(yè)的企業(yè)文化要明確“全民營(yíng)銷”
企業(yè)文化是籠聚員工思想統(tǒng)一的重要手段。通過目標(biāo)管理來引導(dǎo)員工行動(dòng)，通過企業(yè)文化來聚集員工思想，有了這兩條，企業(yè)管理無比輕松。
白酒企業(yè)不少是國(guó)有企業(yè)。國(guó)有企業(yè)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、煥發(fā)活力的較好方式就是全民營(yíng)銷，將營(yíng)銷這個(gè)龍頭來帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)的發(fā)展，是一條最快捷的正常道路。
白酒是一種“情感用品”，如果采取全民營(yíng)銷，就會(huì)鏈接起最強(qiáng)大的情感紐帶。茅臺(tái)、五糧液都基本達(dá)到了一個(gè)全民營(yíng)銷的狀態(tài)，所以，企業(yè)的銷售人員很少，產(chǎn)品卻從來不愁賣！
九、白酒業(yè)可以拒絕價(jià)格戰(zhàn)
相對(duì)其它行業(yè)而言，白酒業(yè)是最不需要價(jià)格戰(zhàn)的，因?yàn)榘拙齐m然競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，但基本屬于“非正面碰撞”競(jìng)爭(zhēng)，即各白酒品牌基本都有其自己的消費(fèi)者群，消費(fèi)者不存在很大的品牌游移性。
看看近年來多少白酒企業(yè)的產(chǎn)品漲價(jià)卻并未影響多大的銷量，就會(huì)明白此中道理?？纯闯胸浖苌系漠a(chǎn)品，沒人能分得清到底哪個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該賣多少錢，就會(huì)知道個(gè)中奧妙。如果白酒企業(yè)或經(jīng)銷商為圖銷量，就在產(chǎn)品價(jià)格上做文章，就得三思了。
六、做品牌就是要體現(xiàn)“個(gè)性、情感甚至社會(huì)價(jià)值”，不要再只強(qiáng)調(diào)品質(zhì)！
白酒業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，卻還是有不少企業(yè)在大談或僅談自己的產(chǎn)品品質(zhì)如何好。郞酒近年的發(fā)跡成長(zhǎng)給中國(guó)白酒業(yè)一個(gè)最好的提示：“醬香典范紅花郞”遠(yuǎn)不如“神采飛揚(yáng)中國(guó)郎”提得多叫得響！
湖南衛(wèi)視的躍起成了打造情感產(chǎn)品最好案例，全國(guó)幾十家衛(wèi)視為何獨(dú)湖南衛(wèi)視脫穎而出，因?yàn)楹闲l(wèi)視不靠說自己的節(jié)目好取勝，只說“快樂”：“快樂中國(guó)”、“快樂出發(fā)”，為了快樂定位，連原來的苦巴巴的“真情”節(jié)目都砍掉了。白酒與衛(wèi)視其實(shí)一樣，都是精神產(chǎn)品，如果不打造情感，還可能打造什么？
國(guó)酒、國(guó)窖、國(guó)宴、國(guó)緣等概念現(xiàn)在雖然差不多用濫了，但從打造品牌來講，體現(xiàn)了國(guó)人對(duì)某些事物、歷史、文化的情感之外，上升到了社會(huì)層次，擺脫了只說產(chǎn)品質(zhì)量的最低級(jí)品牌打造階段，仍不失為白酒業(yè)的一種進(jìn)步。只是，如何尋找更具情感表達(dá)的主題，成了白酒業(yè)品牌打造的另一道檻。
七、白酒業(yè)的執(zhí)行力來自于目標(biāo)細(xì)化分解與過程跟蹤
聽到過太多白酒企業(yè)今天十億、明年十五億后年三十億之類的豪言，卻也發(fā)現(xiàn)不少白酒企業(yè)只聽雷聲不見下雨，僅是一種美好愿望。浙江商源將一個(gè)一個(gè)終端店服務(wù)好，對(duì)運(yùn)作進(jìn)行精細(xì)化管理，將一個(gè)無太深文化、無絕質(zhì)水源、無頂尖技術(shù)、好像不太可能做起來的伊力特都賣得風(fēng)生水起，并且作為一個(gè)經(jīng)銷商的銷量能輕松實(shí)現(xiàn)年度近三十億的業(yè)績(jī)！這不能不讓某些白酒企業(yè)感到羞愧！
很多白酒企業(yè)不信管理，認(rèn)為只要策略對(duì)就行。這相對(duì)來說可能也不錯(cuò)。在企業(yè)的初始階段甚至在高速發(fā)展的局部階段，都可將策略擺在第一位?？墒牵呗允切枰巳?zhí)行的，人如果不進(jìn)行管理，執(zhí)行力打折扣，策略最終效果肯定更打折扣！
八、白酒業(yè)的企業(yè)文化要明確“全民營(yíng)銷”
企業(yè)文化是籠聚員工思想統(tǒng)一的重要手段。通過目標(biāo)管理來引導(dǎo)員工行動(dòng)，通過企業(yè)文化來聚集員工思想，有了這兩條，企業(yè)管理無比輕松。
白酒企業(yè)不少是國(guó)有企業(yè)。國(guó)有企業(yè)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、煥發(fā)活力的較好方式就是全民營(yíng)銷，將營(yíng)銷這個(gè)龍頭來帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)的發(fā)展，是一條最快捷的正常道路。
白酒是一種“情感用品”，如果采取全民營(yíng)銷，就會(huì)鏈接起最強(qiáng)大的情感紐帶。茅臺(tái)、五糧液都基本達(dá)到了一個(gè)全民營(yíng)銷的狀態(tài)，所以，企業(yè)的銷售人員很少，產(chǎn)品卻從來不愁賣！
九、白酒業(yè)可以拒絕價(jià)格戰(zhàn)
相對(duì)其它行業(yè)而言，白酒業(yè)是最不需要價(jià)格戰(zhàn)的，因?yàn)榘拙齐m然競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，但基本屬于“非正面碰撞”競(jìng)爭(zhēng)，即各白酒品牌基本都有其自己的消費(fèi)者群，消費(fèi)者不存在很大的品牌游移性。
看看近年來多少白酒企業(yè)的產(chǎn)品漲價(jià)卻并未影響多大的銷量，就會(huì)明白此中道理?？纯闯胸浖苌系漠a(chǎn)品，沒人能分得清到底哪個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該賣多少錢，就會(huì)知道個(gè)中奧妙。如果白酒企業(yè)或經(jīng)銷商為圖銷量，就在產(chǎn)品價(jià)格上做文章，就得三思了。
六、做品牌就是要體現(xiàn)“個(gè)性、情感甚至社會(huì)價(jià)值”，不要再只強(qiáng)調(diào)品質(zhì)！
白酒業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，卻還是有不少企業(yè)在大談或僅談自己的產(chǎn)品品質(zhì)如何好。郞酒近年的發(fā)跡成長(zhǎng)給中國(guó)白酒業(yè)一個(gè)最好的提示：“醬香典范紅花郞”遠(yuǎn)不如“神采飛揚(yáng)中國(guó)郎”提得多叫得響！
湖南衛(wèi)視的躍起成了打造情感產(chǎn)品最好案例，全國(guó)幾十家衛(wèi)視為何獨(dú)湖南衛(wèi)視脫穎而出，因?yàn)楹闲l(wèi)視不靠說自己的節(jié)目好取勝，只說“快樂”：“快樂中國(guó)”、“快樂出發(fā)”，為了快樂定位，連原來的苦巴巴的“真情”節(jié)目都砍掉了。白酒與衛(wèi)視其實(shí)一樣，都是精神產(chǎn)品，如果不打造情感，還可能打造什么？
國(guó)酒、國(guó)窖、國(guó)宴、國(guó)緣等概念現(xiàn)在雖然差不多用濫了，但從打造品牌來講，體現(xiàn)了國(guó)人對(duì)某些事物、歷史、文化的情感之外，上升到了社會(huì)層次，擺脫了只說產(chǎn)品質(zhì)量的最低級(jí)品牌打造階段，仍不失為白酒業(yè)的一種進(jìn)步。只是，如何尋找更具情感表達(dá)的主題，成了白酒業(yè)品牌打造的另一道檻。
七、白酒業(yè)的執(zhí)行力來自于目標(biāo)細(xì)化分解與過程跟蹤
聽到過太多白酒企業(yè)今天十億、明年十五億后年三十億之類的豪言，卻也發(fā)現(xiàn)不少白酒企業(yè)只聽雷聲不見下雨，僅是一種美好愿望。浙江商源將一個(gè)一個(gè)終端店服務(wù)好，對(duì)運(yùn)作進(jìn)行精細(xì)化管理，將一個(gè)無太深文化、無絕質(zhì)水源、無頂尖技術(shù)、好像不太可能做起來的伊力特都賣得風(fēng)生水起，并且作為一個(gè)經(jīng)銷商的銷量能輕松實(shí)現(xiàn)年度近三十億的業(yè)績(jī)！這不能不讓某些白酒企業(yè)感到羞愧！
很多白酒企業(yè)不信管理，認(rèn)為只要策略對(duì)就行。這相對(duì)來說可能也不錯(cuò)。在企業(yè)的初始階段甚至在高速發(fā)展的局部階段，都可將策略擺在第一位?？墒?，策略是需要人去執(zhí)行的，人如果不進(jìn)行管理，執(zhí)行力打折扣，策略最終效果肯定更打折扣！
八、白酒業(yè)的企業(yè)文化要明確“全民營(yíng)銷”
企業(yè)文化是籠聚員工思想統(tǒng)一的重要手段。通過目標(biāo)管理來引導(dǎo)員工行動(dòng)，通過企業(yè)文化來聚集員工思想，有了這兩條，企業(yè)管理無比輕松。
白酒企業(yè)不少是國(guó)有企業(yè)。國(guó)有企業(yè)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、煥發(fā)活力的較好方式就是全民營(yíng)銷，將營(yíng)銷這個(gè)龍頭來帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)的發(fā)展，是一條最快捷的正常道路。
白酒是一種“情感用品”，如果采取全民營(yíng)銷，就會(huì)鏈接起最強(qiáng)大的情感紐帶。茅臺(tái)、五糧液都基本達(dá)到了一個(gè)全民營(yíng)銷的狀態(tài)，所以，企業(yè)的銷售人員很少，產(chǎn)品卻從來不愁賣！
九、白酒業(yè)可以拒絕價(jià)格戰(zhàn)
相對(duì)其它行業(yè)而言，白酒業(yè)是最不需要價(jià)格戰(zhàn)的，因?yàn)榘拙齐m然競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，但基本屬于“非正面碰撞”競(jìng)爭(zhēng)，即各白酒品牌基本都有其自己的消費(fèi)者群，消費(fèi)者不存在很大的品牌游移性。
看看近年來多少白酒企業(yè)的產(chǎn)品漲價(jià)卻并未影響多大的銷量，就會(huì)明白此中道理?？纯闯胸浖苌系漠a(chǎn)品，沒人能分得清到底哪個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該賣多少錢，就會(huì)知道個(gè)中奧妙。如果白酒企業(yè)或經(jīng)銷商為圖銷量，就在產(chǎn)品價(jià)格上做文章，就得三思了。
十、營(yíng)銷即創(chuàng)新
營(yíng)銷即創(chuàng)新，營(yíng)銷就是賣不同。雖然白酒業(yè)也有不少企業(yè)是通過模仿、抄襲也能發(fā)展，也可能就活得很好了。
小糊涂仙的終端突破方式開了中國(guó)白酒業(yè)營(yíng)銷的先河，五糧液通過品牌輸出迅速發(fā)展壯大，金六福用“福”來演繹品牌內(nèi)涵，舍得酒打文化牌獨(dú)辟生存空間，洋河獨(dú)創(chuàng)藍(lán)色經(jīng)典曾遭無數(shù)人反對(duì)現(xiàn)在賣得風(fēng)生水起。。。。這些，無不是“營(yíng)銷即創(chuàng)新”的最好演繹。
中國(guó)白酒業(yè)由于并無太多束縛，應(yīng)是一片好的創(chuàng)新土壤?！盃I(yíng)銷即創(chuàng)新”，有了對(duì)營(yíng)銷如此深刻的理解，中國(guó)的白酒業(yè)更能一飛沖天！
5. 啤酒銷售模式
“不少大排檔都只賣一種啤酒，我們沒得選擇也沒辦法，只能接受?！币晃恍罩艿氖晨透嬖V記者，自己在某種程度上喪失了選擇品牌消費(fèi)的權(quán)利，但又不知道該如何解決。
隨著四年一度的世界杯開幕在即，不少啤酒商家紛紛摩拳擦掌，從啤酒的包裝到價(jià)格都使出渾身解數(shù)。然而記者發(fā)現(xiàn)，不少啤酒商家為爭(zhēng)奪銷售終端，在熱門的大排檔一條街進(jìn)行大規(guī)模的“圈地運(yùn)動(dòng)”，企圖實(shí)現(xiàn)區(qū)域壟斷。
時(shí)代周報(bào)記者歷時(shí)一周，走訪廣州市區(qū)各熱門大排檔區(qū)域，發(fā)現(xiàn)壟斷現(xiàn)象的確存在。調(diào)查中，多數(shù)大排檔只賣一種或兩種啤酒，只有少部分提供4種以上的啤酒供顧客挑選。
業(yè)內(nèi)人士告訴記者，很多食肆選擇成為某種啤酒的“專場(chǎng)”，雖然根據(jù)協(xié)議規(guī)定不能出售其他啤酒，但可以拿到不同種類的“專場(chǎng)費(fèi)”。據(jù)上述知情人士透露，一家中等規(guī)模的大排檔每個(gè)月可以拿取數(shù)千到上萬不等的“專場(chǎng)費(fèi)”。
近年來不少媒體曝光啤酒行業(yè)銷售的潛規(guī)則，但事實(shí)上大部分酒店餐飲企業(yè)并沒有意識(shí)到這其實(shí)是涉嫌商業(yè)賄賂。根據(jù)《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》相關(guān)規(guī)定，經(jīng)營(yíng)者不得以財(cái)物為誘餌獲取商業(yè)機(jī)會(huì)，排擠其他經(jīng)營(yíng)者，國(guó)家工商總局對(duì)此也有明文規(guī)定。
2008年，青島啤酒溫嶺總代理被曝因涉嫌巨額商業(yè)賄賂，被當(dāng)?shù)毓ど叹痔幰孕姓P款，涉案的6家單位共被罰172.7萬元。
而上海隆安律師事務(wù)所律師仇少明接受記者采訪時(shí)表示，啤酒“專場(chǎng)”現(xiàn)象不是正常市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，屬于不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為，甚至可能列入商業(yè)賄賂范疇。酒店、燒烤攤收了所謂的“進(jìn)店費(fèi)”、“買斷費(fèi)”，實(shí)際上是剝奪了消費(fèi)者的選擇權(quán)，工商部門應(yīng)當(dāng)依法查處。
而啤酒營(yíng)銷專家方剛則認(rèn)為，“專場(chǎng)費(fèi)”的出現(xiàn)是啤酒行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，啤酒廠商是在“砸錢圈地”。
啤酒“專場(chǎng)”大行其道
時(shí)代周報(bào)記者來到廣州市多個(gè)熱門的大排檔一條街進(jìn)行調(diào)查。這幾年來，隨著廣州市中心鋪?zhàn)馍蠞q的壓力，不少類似大排檔的中低端食肆紛紛搬出了繁華路段，遷到相對(duì)偏遠(yuǎn)的地區(qū)開張。記者發(fā)現(xiàn)，海珠、番禺和白云區(qū)等地成為目前較為熱門的大排檔選址。
廣州啤酒銷量大幅增長(zhǎng)的背后，啤酒推銷員功不可沒。一位負(fù)責(zé)百威的推銷員告訴記者，她已經(jīng)在廣州工作一年多，每天晚上都需要賣出300瓶以上，到月底按啤酒的銷量提成。
記者來到海珠區(qū)下渡路一家生蠔燒烤店，兩位身穿珠江和青島品牌服裝的啤酒推銷員熱情地向記者推銷她們的啤酒。但當(dāng)記者提出要喝另一品牌的啤酒時(shí)，服務(wù)員表示這里只賣兩個(gè)品牌的啤酒。
同樣，在下渡路附近的其他大排檔也存在類似的現(xiàn)象，其廣告牌也是由啤酒廠家贊助提供。記者走訪了當(dāng)?shù)囟嗉掖笈艡n，大部分店內(nèi)只售一個(gè)或兩個(gè)牌子的啤酒。
食客周先生告訴記者，在他的印象中，類似的啤酒“專場(chǎng)”以前在夜場(chǎng)、餐館中較為多見，但近年以來，似乎連大排檔也成了不同品牌啤酒“圈地”的場(chǎng)所。他在多個(gè)大排檔都發(fā)現(xiàn)了這種“壟斷”現(xiàn)象。
據(jù)了解，大排檔賣場(chǎng)收取啤酒商家的“專場(chǎng)費(fèi)”，一般分為3種類型：一是進(jìn)場(chǎng)，即允許其產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)銷售；二是專場(chǎng)，主賣某種啤酒；三是專賣，不允許其他同類產(chǎn)品在該店銷售。這3種形式的費(fèi)用依層次遞增。為了排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一些有實(shí)力的啤酒廠商會(huì)選擇向大排檔支付專場(chǎng)費(fèi)，要求大排檔推薦并主賣它們的產(chǎn)品。實(shí)際上，這個(gè)費(fèi)用就是對(duì)大排檔少賣其他企業(yè)產(chǎn)品的一種補(bǔ)償。這種專場(chǎng)費(fèi)的形式不僅在啤酒，在其他酒類也很常見。
記者也走訪了廣州大學(xué)城的部分大排檔。以貝崗村的店家為例，記者發(fā)現(xiàn)這里的壟斷程度并不高，有不少大排檔能提供3種品牌以上的啤酒。一位店家告訴記者，由于學(xué)生對(duì)啤酒的消費(fèi)需求較低，因此還沒有達(dá)到專場(chǎng)的程度，主要還是根據(jù)食客的偏好來決定提供哪些品牌的啤酒。不過他透露，大學(xué)城的啤酒供應(yīng)商相對(duì)單一，記者隨機(jī)調(diào)查的大部分店家的啤酒都出自同一個(gè)供貨商。
6. 酒類直銷模式
高端白酒的銷售渠道有：
1，高端白酒直接分銷渠道模式直接分銷渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營(yíng)方式，即產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到銷售領(lǐng)域時(shí)，不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，其特點(diǎn)是沒有中間環(huán)節(jié)商參與，是工業(yè)品主要的分銷模式。
2，高端白酒間接分銷渠道模式也稱多級(jí)分銷模式，是指制造商借助中間分銷商吧產(chǎn)品傳遞給消費(fèi)者。是被采用最廣泛的的一種產(chǎn)品銷售渠道模式，在企業(yè)沒有能力擁有強(qiáng)大的自有銷售網(wǎng)絡(luò)，或者規(guī)模不夠不值得建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)，必須借助中間商，即采用間接渠道銷售自己的產(chǎn)品，實(shí)際擁有自己網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)往往也會(huì)借助中間商來擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋率。加快進(jìn)入市場(chǎng)的步伐。
高端白酒分銷模式：
1，多家代理模式是指廠家在建立渠道的時(shí)候，通過選擇多家代理商或經(jīng)銷商來構(gòu)建分銷渠道，以建立龐大的享受網(wǎng)絡(luò)，主要適用于大眾化產(chǎn)品，適用于農(nóng)村和中小城市市場(chǎng)。
2，廠家直供模式是指廠家不通過中間批發(fā)環(huán)節(jié)，直接對(duì)零售商進(jìn)行供貨的分銷模式，適合于城市運(yùn)作或公司力量可以直接涉及的地區(qū)，銷售力度大，對(duì)價(jià)格和物流的控制較強(qiáng)。
3，獨(dú)家代理模式是指廠家在選擇代理商時(shí)，在某個(gè)區(qū)域只選擇一個(gè)代理商，使用代理商的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售的模式。
4，平臺(tái)式渠道模式是指生產(chǎn)廠家以產(chǎn)品的分裝廠為核心，由分裝廠建立經(jīng)營(yíng)部，負(fù)責(zé)向各個(gè)零售點(diǎn)供應(yīng)商品，從而建立以企業(yè)為中心的分銷網(wǎng)絡(luò)。
7. 啤酒營(yíng)銷模式
推銷啤酒的技巧是：充分準(zhǔn)備 、突出重點(diǎn)、熟悉品牌 、揮灑自信 、順?biāo)浦?、再?zhēng)取一次 、擴(kuò)大戰(zhàn)果 、完美謝幕 。垍頭條萊
具體解釋：垍頭條萊
充分準(zhǔn)備 ：酒店或商超是促銷代表的領(lǐng)地，在促銷代表進(jìn)駐以前，公司已經(jīng)和賣場(chǎng)談好了促銷時(shí)段，在生意特別好的地方，很有可能公司已付給了賣場(chǎng)一定的投入，所以，促銷代表要十分珍惜促銷機(jī)會(huì)，盡量提前半個(gè)小時(shí)到場(chǎng)，做好準(zhǔn)備工作，和大堂經(jīng)理接洽，和店方服務(wù)員打打招呼，換好工作服，一到時(shí)間，馬上進(jìn)入狀態(tài)，開展工作。頭條萊垍
突出重點(diǎn)：接近上客時(shí)間，促銷代表要密切注意進(jìn)客門口，切忌在大廳內(nèi)晃來晃去，或者身體倚在柱子上，或者和服務(wù)員閑談，客人進(jìn)入酒店，及時(shí)熱情接應(yīng)，初步判斷誰是主人，即要出錢請(qǐng)客的，誰是主賓，就是被請(qǐng)的關(guān)鍵人物，待客人坐定，幫助服務(wù)員給客人倒水、點(diǎn)菜、整理餐具，進(jìn)一步落實(shí)誰是主人，誰是主賓，眼睛多和他們交流，徵求他們的意見，因?yàn)楹仁颤N品牌的酒，主要由他們決定。 垍頭條萊
熟悉品牌 ：促銷代表應(yīng)該熟悉自己所代表的品牌，它的歷史、曾經(jīng)獲得的榮譽(yù)、獨(dú)特的工藝和配方、有影響力的宣傳活動(dòng)等等，總之你應(yīng)該熟知你所代表品牌和競(jìng)爭(zhēng)品牌相比，它的優(yōu)勢(shì)、差異化在哪里，以便在工作中推介自己的產(chǎn)品，答復(fù)客人的詢問。萊垍頭條
揮灑自信 ：品牌固然重要，但在很多情況下，促銷代表個(gè)人的魅力效果更加明顯，有的促銷代表認(rèn)為自己的啤酒專業(yè)知識(shí)太少，自信不足，實(shí)際上大可不必，啤酒專業(yè)知識(shí)知道一些就夠了。條萊垍頭
順?biāo)浦郏阂灾袊?guó)啤酒的代表青島啤酒為例，如果一個(gè)客人對(duì)某個(gè)品牌已經(jīng)形成了較高的忠誠(chéng)度，說：“我喝慣了喜力啤酒”，你萬萬不可以說喜力啤酒不如青島啤酒，那樣的話客人會(huì)覺得你認(rèn)為他不懂啤酒而不快，你可以這樣講：“喜力也是不錯(cuò)的啤酒，你經(jīng)常喝喜力，今天就嘗嘗青島啤酒的口味嘛，順便也能支持我的工作”，這也為你下一步的推銷打下了很好的基礎(chǔ)。 頭條萊垍
再爭(zhēng)取一次：針對(duì)第一次推銷沒有成功的客人，或一時(shí)上客太多沒有照顧到的客人，不輕言放棄，過一段時(shí)間，客人喝了其他品牌的酒，存在不滿意的可能性，這時(shí)再次推介，從消費(fèi)者在酒店消費(fèi)的紳士心理來講，成功的可能性大於第一次。 條萊垍頭
擴(kuò)大戰(zhàn)果 ：針對(duì)已經(jīng)推銷成功的客人，要注意客人的消費(fèi)進(jìn)度，酒桌上的酒接近喝完時(shí)，及時(shí)徵求客人的意見，詢問是否需要再增加，且不可認(rèn)為已經(jīng)推銷成功，就置之不理，細(xì)致的服務(wù)可以幫你擴(kuò)大戰(zhàn)果。，和平相處，促銷代表在工作過程中，要養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)，“只講自己好，莫論別人非”，有時(shí)在同一個(gè)賣場(chǎng)有好幾種品牌的促銷代表，尊重別人，既體現(xiàn)了你的品牌風(fēng)范，又有利於營(yíng)造一個(gè)和諧的工作氛圍，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，利遠(yuǎn)遠(yuǎn)大於弊。萊垍頭條
完美謝幕 ：不管客人多少，都不可以早退，促銷時(shí)段結(jié)束，需要和店方核對(duì)數(shù)量，填寫有關(guān)表格，這是基本的要求。除此之外，一定要和大堂經(jīng)理及店方有關(guān)人員，甚至是服務(wù)員友好告別，善始善終，這種好的習(xí)慣對(duì)你會(huì)很有益處，曾經(jīng)有店方丟失東西，首先懷疑作為外人的促銷代表，后來事實(shí)證明是誤會(huì)，所以說，溝通會(huì)為你減去許多不必要的麻煩。萊垍頭條
8. 啤酒新零售模式
德豐堡啤酒很好，口感醇厚、口味多樣、健康綠色的高端啤酒。從地域水質(zhì)，酵母，啤酒花源自進(jìn)口。親身經(jīng)歷口感細(xì)膩，酒花充裕。公司推廣為能讓大眾接受和消費(fèi)的國(guó)民飲料。
通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)顛覆傳統(tǒng)經(jīng)銷模式，以“020智慧新零售”的創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)體系，整合線上、線下優(yōu)質(zhì)資源、顛覆中國(guó)的啤酒行業(yè)，徹底改變普通民眾對(duì)啤酒這種低酒精飲品的認(rèn)知。
9. 啤酒直銷模式有哪些優(yōu)勢(shì)
你在市面上能看到的酒水都是有經(jīng)銷商或者由生產(chǎn)廠家的直銷部運(yùn)作的，一般是拿不到的，除非……所以想做代理的話就只有去每年兩次的糖酒會(huì)試試運(yùn)氣和眼力了。
