本篇文章給大家談?wù)劇镀【其N(xiāo)售市場(chǎng)遇到的問(wèn)題》對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助。
本文目錄一覽：
- 1、推啤酒遇到的困難
- 2、啤酒銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)談？
- 3、求高人指點(diǎn)銷(xiāo)售的高招，我代理了一款啤酒的代理但這個(gè)市場(chǎng)好難做，以前也沒(méi)做過(guò)銷(xiāo)售，該怎么入手?。?？
- 4、怎樣做好一個(gè)啤酒經(jīng)銷(xiāo)商?
- 5、如何推銷(xiāo)啤酒
- 6、做啤酒銷(xiāo)售如何 談客戶
推啤酒遇到的困難
為了能在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)占更大的市場(chǎng)，因此不得不實(shí)施“低成本收購(gòu)”。截至2003年，青啤的并購(gòu)中有42%屬于破產(chǎn)收購(gòu)，這個(gè)比例是相當(dāng)驚人的。2001年，雖然青島己占有市場(chǎng)11%，但單單這一年，青島在低檔的大眾市場(chǎng)的虧損己達(dá)到7千多萬(wàn)元，青島需要以高中檔市場(chǎng)所賺的利潤(rùn)去補(bǔ)貼低檔市場(chǎng)。青啤在不斷收購(gòu)的同時(shí)，營(yíng)業(yè)和管理費(fèi)用亦不斷上升，子公司營(yíng)業(yè)及管理費(fèi)用從1998年的8541萬(wàn)上升至2002年的12億3921萬(wàn)，勁升14.5倍。
解決方法：2000年起先后組建八個(gè)事業(yè)部，把全國(guó)的子公司按區(qū)域收歸各事業(yè)部，劃小范圍管理，統(tǒng)一產(chǎn)供銷(xiāo)、市場(chǎng)及行政管理，共同使用運(yùn)輸、分銷(xiāo)等系統(tǒng)以實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置，節(jié)省人手及成本。瘋狂收購(gòu)后，青啤旗下的品牌增至四十多個(gè)，不但難以管理，更造成“自己人打自己人”的情況。有鑒于此，青啤進(jìn)行品牌重組，欲在5年之內(nèi)將40多個(gè)品牌減至10個(gè)以下。增持了一些表現(xiàn)較好的子公司的股權(quán)，而減持表現(xiàn)較差的，甚至注銷(xiāo)它們。自從大量收購(gòu)全國(guó)各地的啤酒廠后，負(fù)債率不斷上升，銀行因此不愿再借貸給青啤。由于資金不足，青啤無(wú)法繼續(xù)瘋狂收購(gòu)。于是青啤推行新政，減慢收購(gòu)，并進(jìn)行內(nèi)部整合。
以上是以前發(fā)生的事情，現(xiàn)在好像沒(méi)什么大的困難。還有青島啤酒現(xiàn)在不生產(chǎn)瓶蓋，有生產(chǎn)的話那也應(yīng)該是很久很久以前的事了。
啤酒銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)談？
我做啤酒時(shí)間不長(zhǎng)（7個(gè)月），是做青島啤酒得，但今年6月份從那里辭職了，就關(guān)于啤酒銷(xiāo)售及工作中得注意事項(xiàng)，我提出幾點(diǎn)自己得看法，僅供參考：
1.注重渠道開(kāi)發(fā)
渠道得好壞，直接決定你再該區(qū)域業(yè)績(jī)銷(xiāo)量。做啤酒，主要是做渠道，充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商得能力，利用他一切資源，在一定程度上把自己看成經(jīng)銷(xiāo)商得領(lǐng)導(dǎo)，就要指派他要怎么做，全身配合你得工作。利用他得人際關(guān)系及優(yōu)厚得市場(chǎng)熟悉度，不要把他培養(yǎng)成大爺式得任務(wù)。
2.注重終端鋪貨
有了好得渠道，就要主要自己區(qū)域內(nèi)終端得信息了，特別是鋪貨。啤酒得替代品很多，沒(méi)有人因?yàn)榈揭粋€(gè)飯店吃飯而沒(méi)有某個(gè)牌子得啤酒就離開(kāi)得。所以要做到鋪貨率高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。就是鋪貨鋪貨再鋪貨，及時(shí)是賒銷(xiāo)，也要把貨放到終端。
3.注重終端促銷(xiāo)
目前啤酒競(jìng)爭(zhēng)也很激勵(lì)，促銷(xiāo)形式也多種多樣，但歸納起來(lái)也就是如下幾類(lèi)，買(mǎi)斷終端，包量店，專(zhuān)營(yíng)店、專(zhuān)賣(mài)店，買(mǎi)贈(zèng)、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、陳列獎(jiǎng)等。但都是一個(gè)意思，及根據(jù)量來(lái)設(shè)計(jì)投入產(chǎn)出比，只要抓住這一點(diǎn)，你就能很好得把促銷(xiāo)運(yùn)用好。
4.重視廣告宣傳
這里說(shuō)得廣告宣傳，不是說(shuō)電視臺(tái)、報(bào)紙等大型廣告，而是簡(jiǎn)單有效得終端宣傳。一、POP要天天貼、處處貼。二、啤酒要店店見(jiàn)，也就是陳列要到處有，三、終端要口口說(shuō)，也就是用營(yíng)業(yè)員和老板得嘴巴推廣產(chǎn)品。
5.培養(yǎng)終端客情關(guān)系
6.注意競(jìng)品信息。
求高人指點(diǎn)銷(xiāo)售的高招，我代理了一款啤酒的代理但這個(gè)市場(chǎng)好難做，以前也沒(méi)做過(guò)銷(xiāo)售，該怎么入手啊？？
1、增加銷(xiāo)售商：多聯(lián)系幾個(gè)酒店、飯店、酒吧等等的地方可以增加你的出貨量
2、做一點(diǎn)小的附贈(zèng)，人都很貪小便宜的，買(mǎi)一捆或者一扎送點(diǎn)進(jìn)沒(méi)小禮物（這是常用的辦法）
3、降價(jià)銷(xiāo)售尋找銷(xiāo)貨量大的客戶，給他在價(jià)格上一定得優(yōu)勢(shì)，或者給他點(diǎn)好處讓他幫你吃掉一半的庫(kù)存量（反正他不發(fā)愁銷(xiāo)售，能吃多少吃多少，你壓力就小了）
4、捆綁銷(xiāo)售，尋找適合啤酒捆綁的產(chǎn)品，然后讓該產(chǎn)品在銷(xiāo)售的過(guò)程中附贈(zèng)你的啤酒。（這個(gè)在過(guò)年過(guò)節(jié)時(shí)候很有效果）
沒(méi)有一個(gè)銷(xiāo)售市場(chǎng)是好做的，做銷(xiāo)售就意味著需要比別人付出更多的努力和汗水，加油哦
怎樣做好一個(gè)啤酒經(jīng)銷(xiāo)商?
1、模糊返利，價(jià)格監(jiān)管，確保分銷(xiāo)商的利潤(rùn)。通海商貿(mào)整個(gè)運(yùn)作思路是如何讓分銷(xiāo)商賺錢(qián)，如何幫經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)。在價(jià)格管理上，不使用一次到位的價(jià)格，防止經(jīng)銷(xiāo)商砸價(jià)。在返利上，制定模糊返利標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)分銷(xiāo)商的一次性進(jìn)貨量、銷(xiāo)售周期、終端覆蓋率、價(jià)格執(zhí)行情況等幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行考核，考核周期是每月一次，按考評(píng)得分，每年度兌現(xiàn)返利一次。在年底前能得到5~10%返利，分銷(xiāo)商也比較滿意。在利益保證和市場(chǎng)嚴(yán)管情況下，分銷(xiāo)商沒(méi)有了破壞價(jià)格體系的動(dòng)力，琥珀啤酒的銷(xiāo)量就有了保證。 2、淡季做市場(chǎng)，旺季做銷(xiāo)量。在啤酒銷(xiāo)售淡季，通海商貿(mào)要求銷(xiāo)售人員大力做鋪市、做促銷(xiāo)、做廣告，與傳統(tǒng)的啤酒企業(yè)背道而馳。正是這種做法，琥珀啤酒在安陽(yáng)市場(chǎng)消除了淡旺季差別，樹(shù)立了品牌，穩(wěn)定了分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。 3、制定《銷(xiāo)售服務(wù)手冊(cè)》，掌控終端。通海商貿(mào)按終端客戶檔案專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了《銷(xiāo)售服務(wù)手冊(cè)》，每次給零售商送貨時(shí)，在此手冊(cè)上登記注冊(cè)。公司另有專(zhuān)人負(fù)責(zé)手冊(cè)登記數(shù)字的統(tǒng)計(jì)分析和監(jiān)督核查，有效地掌握了每個(gè)終端客戶的進(jìn)、銷(xiāo)、存，及時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的各種變化，把啤酒行業(yè)不可能控制終端的神話打破！ 4、建立安全貨款信用制度。通過(guò)一段時(shí)間的試合作，通海商貿(mào)對(duì)下游分銷(xiāo)商進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)定，設(shè)立不同的貨款信用額度。在安全貨款信用額度內(nèi)可以先發(fā)貨，再收款，從而保證市場(chǎng)上貨物的及時(shí)配送。由于建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟，強(qiáng)化了對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的管理，基本上沒(méi)出現(xiàn)過(guò)為追款而疲于奔命的事。 5、先做直銷(xiāo)，自己控制終端，再找二批商配送，牢牢控制結(jié)盟分銷(xiāo)商的質(zhì)量。通海商貿(mào)時(shí)刻教導(dǎo)業(yè)務(wù)人員不要怕辛苦，不要懶省事，結(jié)盟分銷(xiāo)商一定要寧缺毋濫。 6、重廣告宣傳。通海商貿(mào)實(shí)施“鋪天蓋地”廣告計(jì)劃，所有消費(fèi)者能看到、接觸到的物品都盡量印制上琥珀啤酒的標(biāo)志，如門(mén)頭、店招、服裝、起子、煙灰缸、車(chē)輛等?，F(xiàn)在看來(lái)這些舉動(dòng)是多么司空見(jiàn)慣，但在十年前，在安陽(yáng)市場(chǎng)，絕對(duì)是獨(dú)創(chuàng)！ 7、重公關(guān)，不斷提升琥珀啤酒的知名度和品牌形象。在舉辦消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)或每年一度的分銷(xiāo)商兌獎(jiǎng)時(shí)，通海商貿(mào)就會(huì)召集電視臺(tái)、報(bào)紙等新聞媒體來(lái)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道，有時(shí)候還邀請(qǐng)政府人員來(lái)現(xiàn)場(chǎng)頒獎(jiǎng)。 8、對(duì)分銷(xiāo)成員的促銷(xiāo)激勵(lì)策略。對(duì)分銷(xiāo)商的促銷(xiāo)策略主要是實(shí)物返利，通海商貿(mào)制定不同銷(xiāo)量不同實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)政策。分銷(xiāo)商自己為自己制定年度銷(xiāo)售目標(biāo)，只要完成目標(biāo)銷(xiāo)量，通海商貿(mào)就兌現(xiàn)實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)物品多為汽車(chē)、三輪車(chē)、自行車(chē)等業(yè)務(wù)用車(chē)。通海商貿(mào)對(duì)零售商的促銷(xiāo)策略主要是積分卡促銷(xiāo)，零售商每銷(xiāo)一件啤酒給積分卡一張，不同數(shù)目的積分卡可領(lǐng)取不同的獎(jiǎng)品。零售商銷(xiāo)售越多，獲得的積分卡就越多，收集的積分卡越多，獲取的獎(jiǎng)品也就越貴重。促銷(xiāo)卡長(zhǎng)期有效，獎(jiǎng)品也隨時(shí)可兌。零售商一旦賣(mài)了琥珀啤酒就有收集積分卡兌獎(jiǎng)的“癮”。通海商貿(mào)對(duì)消費(fèi)者也開(kāi)展了生肖卡抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)瓶蓋內(nèi)的生肖圖案可贏取不同的獎(jiǎng)品。琥珀啤酒每次促銷(xiāo)活動(dòng)都提前告知，加上終端銷(xiāo)售人員巡訪到位，促銷(xiāo)政策得到很好的貫徹。經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、零售商、消費(fèi)者之間通過(guò)促銷(xiāo)建立了相互信任，通過(guò)相互信任，推進(jìn)了促銷(xiāo)效果的實(shí)現(xiàn)。 9、重分銷(xiāo)商培訓(xùn)與考核。通海商貿(mào)不惜重金聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師，為分銷(xiāo)商培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)。定期召集分銷(xiāo)商進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，在90年代，在安陽(yáng)，是沒(méi)有先例的。通過(guò)培訓(xùn)，一方面提高了分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)能力，另一方面又增加了客情。 10、重視現(xiàn)代渠道的開(kāi)發(fā)，主要是商超渠道和餐飲渠道。通海商貿(mào)能根據(jù)現(xiàn)代渠道的特點(diǎn)，制定營(yíng)銷(xiāo)策略，把握市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。 目前，啤酒行業(yè)集中度是越來(lái)越高，渠道下沉是很多啤酒企業(yè)迫切愿望。但在渠道下沉過(guò)程中難免一放就亂，一抓就死，啤酒企業(yè)很難單憑廠家的力量掌控終端，廠商共建分銷(xiāo)聯(lián)盟就顯得特別重要了。
如何推銷(xiāo)啤酒
我不知道你是做什么媒體廣告,我是做網(wǎng)絡(luò)的,你看一下吧:
做一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員
我們的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)員其實(shí)就是推銷(xiāo)員，如何把網(wǎng)站推銷(xiāo)出去，這也是一種學(xué)問(wèn)。我們只有掌握了一些關(guān)鍵，一些方法，才能在網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)這場(chǎng)熱戰(zhàn)中立于不敗之地。
我們的業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得，把自己推銷(xiāo)出去就等于成功了一半。其實(shí)，推銷(xiāo)自己是一種才能也是一門(mén)藝術(shù)，有了這種才能就可以安身立命，就能抓住機(jī)遇，獲得成功。所以，你要推銷(xiāo)的首要對(duì)象是你自己，你越是自信，就越能表現(xiàn)出自信的品質(zhì)。當(dāng)然，人們?cè)诮邮苣阃其N(xiāo)的業(yè)務(wù)時(shí)，有部分原因是在接受您的承諾本身。下面，我簡(jiǎn)單的分為幾個(gè)步驟來(lái)加以說(shuō)明。
第一章 如何訓(xùn)練自己的營(yíng)銷(xiāo)能力
一 推銷(xiāo)自己是一門(mén)藝術(shù)，也是一種才能
有名人說(shuō)過(guò)，贊美自己并非無(wú)聊，而是一種積極進(jìn)取的人生態(tài)度。
1 把握恰當(dāng)可以安身立命，抓住機(jī)遇獲得成功。
2 把自己推銷(xiāo)給別人，在別人接受你的時(shí)候，你就成功了一半。
3 若是生活在套中的人，不能接受挑戰(zhàn)，不敢朔造自己的形象，必處于敗局。
4 明確出發(fā)點(diǎn)，相信自己，因?yàn)橹挥凶孕挪拍茏屓讼嘈拍恪?
二 最高超級(jí)認(rèn)同
我們已經(jīng)清楚，在所有的推銷(xiāo)中，自信是第一的，自信心的崩潰使人喪失生存權(quán)，那么，如何做到自信呢？
1 否定命運(yùn)，世界上沒(méi)有命運(yùn)這回事，所有的結(jié)局都是自己爭(zhēng)取的。
（沮喪者爭(zhēng)取到沮喪的命運(yùn)，樂(lè)觀者爭(zhēng)取到樂(lè)觀的命運(yùn)）
2 把自己和最高境界等同起來(lái)，不是第一，也能并列第一的自信。
（不少成功者都在暗示自己，我是第一號(hào)人物，其實(shí)，這個(gè)暗示既是激勵(lì)也是目標(biāo)的原則）
3 相信盡管你不卓越，但你與眾不同。（只要你認(rèn)定自己是生氣勃勃的，就沒(méi)有人比得上你，除非你讓他們超越你。）
4 相信生活中每件小事對(duì)于你來(lái)說(shuō)都是不平凡的。（時(shí)時(shí)暗示你自己的不平凡，你將獲得鼓舞性的自信，能夠打敗你的只有你自己。）
5 學(xué)會(huì)贊美自己。（小小的成功可以滿足你自己，鼓舞你自己，當(dāng)然我不強(qiáng)調(diào)可以驕傲無(wú)論如何要保持情緒不陷于低谷）
三 自信的威力
許多人以為信心是天生的，但事實(shí)表明，信心是自己給自己的。
1 對(duì)自己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，為自己制訂一個(gè)目標(biāo)。（對(duì)自己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是會(huì)變化的，它隨對(duì)自己的實(shí)力估計(jì)而改變，你訂的目標(biāo)越是可行和高遠(yuǎn)，自信心就越是能鼓勵(lì)你自己。 盡管結(jié)果成功與否，但是過(guò)程你已盡了力）
2 一個(gè)受歡迎的人必須有絕對(duì)的信心。（信心滋生的力量將幫助你克服業(yè)務(wù)中的阻力，從而達(dá)到你的目標(biāo)）
3 挫折和失敗教會(huì)我們?cè)跇I(yè)務(wù)運(yùn)作中如何超越自我。（如果有人一生中從未遇到坎坷挫折的打擊，從未經(jīng)歷過(guò)困頓落寞的處境，從未體驗(yàn)過(guò)失意不堪的心情，這種人根本就 沒(méi)辦法在社會(huì)上立足。）
在自我推銷(xiāo)中，應(yīng)該用尊嚴(yán)、自信和勇敢去面對(duì)失敗，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，同時(shí)多補(bǔ)充知識(shí)來(lái)提高自身的素質(zhì)修養(yǎng)，讓自己的精神世界豐富而深刻。也許有人給你一條好走的路，但真正能使自己在路上一步步走下去的勇氣靠的是自信。
四 化畏懼為勇氣的自信
信心和勇氣是推銷(xiāo)成功的關(guān)鍵，也是推銷(xiāo)自己的動(dòng)力和基礎(chǔ)。
1 為自己樹(shù)立化畏懼為勇氣的原則（畏懼是無(wú)能的退縮，它最不利于推銷(xiāo)）
2 結(jié)交誠(chéng)信的人，將使你的信心倍增
（物以類(lèi)聚，人以群分，如果你聰明，你自然喜歡和聰明人結(jié)交；同樣如果你有信心,有信心的朋友就是相知的最佳選擇）
3 接受挑戰(zhàn)，自信加上對(duì)難題的正確判斷，審時(shí)度勢(shì)可以讓信心發(fā)揮最大功效。
4 以忙碌取代畏怯，做個(gè)工作狂。（一個(gè)整天忙忙碌碌的人是沒(méi)有時(shí)間去顧及惹人心煩的事情的，當(dāng)然也就很少產(chǎn)生畏懼情緒了）
五 永恒的傾聽(tīng)原則
認(rèn)真地傾聽(tīng)比向別人喋喋不休地傾訴更容易推銷(xiāo)成功。
1 在介紹完你的業(yè)務(wù)項(xiàng)目及相關(guān)知識(shí)之后，耐心傾聽(tīng)別人的意向和意見(jiàn)。
2 抓住人性的弱點(diǎn)，暗示贊美、認(rèn)同。（跟你談話的人對(duì)他自己的需求會(huì)從言談中流露出來(lái)，你抓住了它，就等于抓住了推銷(xiāo)機(jī)會(huì)。）
3 避重就輕，加以指點(diǎn)，導(dǎo)入我們的目的和意見(jiàn)。
怎樣保持傾聽(tīng)是有竅門(mén)的，記住重要的幾點(diǎn)：
A 保持耳朵的暢通，閉上自己的嘴。
B 全心全意地傾聽(tīng)，別走神。
C 協(xié)助對(duì)方把話說(shuō)完，不要中斷對(duì)方的說(shuō)話。
D 觀顏察色，抓住其弦外之音，用心記住要點(diǎn)。
傾聽(tīng)使你表達(dá)了對(duì)別人的關(guān)懷，讓他人愿意把你當(dāng)朋友一樣的對(duì)待，有助于你的推銷(xiāo)。
六 不要出賣(mài)自己
推銷(xiāo)自己時(shí)，千萬(wàn)不要為了一時(shí)的利益而放棄自我原則，出賣(mài)自己的靈魂，當(dāng)然，你也不能出賣(mài)別人，出賣(mài)別人的最終結(jié)果也會(huì)導(dǎo)致出賣(mài)自己。
1 在對(duì)廠家作出承諾之后，不能翻臉不認(rèn)人，不要以為把錢(qián)拿到手就萬(wàn)事大吉了，這就是出賣(mài)自己的典型（你也許會(huì)在出賣(mài)自己時(shí)獲得短暫成功，但客戶不會(huì)上第二次當(dāng),或會(huì)到處破壞你的形象，公司的形象也就毀在你的手里了）
2 不做出賣(mài)自己與他人的事，堅(jiān)持原則，保證服務(wù)質(zhì)量，你就會(huì)成功。
3 不堅(jiān)持原則地妥協(xié)（人一旦妥協(xié)，就不是完整的自己，因?yàn)橥讌f(xié)意味著他人占據(jù)了你的意識(shí)，別以為讓步會(huì)好過(guò)一些，讓一步，別人就會(huì)踏上一步逼你讓第二步，如果你一味退讓?zhuān)憔蜎](méi)法獲得尊重，業(yè)務(wù)將永遠(yuǎn)不會(huì)有進(jìn)展。當(dāng)然，這種說(shuō)法并不是絕對(duì)的，在某種特殊的情況下，我們也只有作出適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)才能獲得成功）
七 避免與對(duì)方正面爭(zhēng)論
作為一個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得：只有一種能夠在爭(zhēng)論中獲勝的方法，那就是避免爭(zhēng)論。
1 爭(zhēng)論的結(jié)果你若是贏了，把對(duì)方或其他人證明得一無(wú)是處而洋洋得意，覺(jué)得自己是一個(gè)大人物，但你要明白你傷害了對(duì)方的自尊心。
2 不跟客戶發(fā)生沖突并不是讓你放棄原則，客戶也非絕對(duì)的上帝，但在一般情況下，我們要巧妙地把對(duì)的讓給客戶。
3 在把持自我，堅(jiān)持原則的前提下，技巧地糾正客戶的一些不正確的看法和想法，可助你成功。
八 遵守諾言
信守諾言是人們的美德，但是有些人在生意上、工作上經(jīng)常不負(fù)責(zé)地許各種諾言，但很少能遵守，結(jié)果毫無(wú)必要地給別人留下惡劣印象。
1 不要輕易許諾，許了諾言要守信，你要給人遵守諾言的形象，這樣，你的產(chǎn)品與服務(wù)便會(huì)得到認(rèn)可。
2 如果你辦不到，覺(jué)得得不償失，或不愿意去辦，就不要答應(yīng)別人，你可以找借口推掉決不要說(shuō)“試試看”而讓人覺(jué)得你不可靠。
3 要信守約定看起來(lái)似乎很簡(jiǎn)單，做起來(lái)卻相當(dāng)困難，首先你要擺正態(tài)度來(lái)對(duì)待你承諾的事情，然后想辦法去踐諾，稍有疏忽，不但前功盡棄，而且讓人看不起你，你也別 存在僥幸心理，因?yàn)槟愕倪@種心理讓人一看就會(huì)明白的。
4 許諾要堅(jiān)決、自信，客戶會(huì)被你的態(tài)度所打動(dòng)，他們認(rèn)為你是一個(gè)守信的人，從而會(huì)信賴(lài)你、依靠你。
5 業(yè)務(wù)的推廣需要成功的廣告和宣傳手段，但最能打動(dòng)人心、最受客戶歡迎的還是你那可靠、守信的服務(wù)態(tài)度和售后服務(wù)。
第二章 如何提高營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)
有名人講過(guò)：經(jīng)驗(yàn)不經(jīng)?？偨Y(jié)，等于吃飯不進(jìn)行消化。
首先，當(dāng)一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員起碼應(yīng)具備以下5種素質(zhì)：
1 對(duì)自己的業(yè)務(wù)范圍熟悉并充滿信心，
2 對(duì)自己充滿信心。
3 有較強(qiáng)的時(shí)間觀念。
4 有幽默感。
5 要能摸索客戶的心理并隨機(jī)應(yīng)變。
一 重視老客戶
我們能夠成功的讓客戶成為我們的會(huì)員，這就證明了我們已取得了相當(dāng)?shù)男抛u(yù)，有新的業(yè)務(wù)我們?nèi)匀豢梢詫?duì)這些老客戶進(jìn)行推介，其肯定比新客戶更容易接受，另外，老客戶也可以為我們做無(wú)形的推介廣告，我們千萬(wàn)不可忽視老客戶。
二 潛移默化影響客戶
1 向懂行的客戶推介我們的業(yè)務(wù)是比較容易成功的，因?yàn)榭蛻舯旧韺?duì)我們的業(yè)務(wù)就有著相當(dāng)?shù)呐d趣和愛(ài)好。
2 不斷進(jìn)行推介、施加影響，使無(wú)網(wǎng)絡(luò)意識(shí)的企業(yè)能夠認(rèn)識(shí)我們的業(yè)務(wù)，從而能夠接受我們的業(yè)務(wù)，認(rèn)可我們的業(yè)務(wù)，支持我們的業(yè)務(wù)。
三 要有創(chuàng)新的意識(shí)
1 第一次見(jiàn)面能讓客戶感到你氣度不凡，機(jī)靈幽默，語(yǔ)言生動(dòng)，那么第二次見(jiàn)面你可以用另一種形象出現(xiàn)，這次一定讓他感到你還有深度，而且真誠(chéng)。
2 每次會(huì)面都是一次絕好的機(jī)遇，你要把前一次的業(yè)務(wù)向前再推進(jìn)一步。
3 業(yè)務(wù)員不是只會(huì)耍貧嘴的推銷(xiāo)員，是有能力、有深度、有知識(shí)的推介員。
四 以退為進(jìn)
1 認(rèn)識(shí)以退為進(jìn)的策略運(yùn)用往往比全速?zèng)_刺更能獲得成功。
2 在看出企業(yè)老板沒(méi)有半點(diǎn)誠(chéng)意的時(shí)候，你可以客觀地對(duì)該企業(yè)的老板說(shuō)：“或許現(xiàn)在你的企業(yè)還不適合上網(wǎng)，有機(jī)會(huì)再說(shuō)吧?！?
3 以退為進(jìn)是在有把握“進(jìn)”的前提下才可實(shí)行此計(jì)。
五 信守合約
1 不可有“簽定了協(xié)議就萬(wàn)事大吉、高枕無(wú)憂”的想法。
2 做好履約工作，何時(shí)驗(yàn)收，何時(shí)交付使用以及各種售后服務(wù)等等。
3 讓客戶對(duì)你有信心，記住維護(hù)公司的招牌。
第三章 如何制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
我們千萬(wàn)記住，把計(jì)劃制訂好了，如果不付諸有效的行動(dòng)，計(jì)劃只是一紙空文。
不少公司在制訂營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展計(jì)劃時(shí)，猶如總參謀部在制訂一次規(guī)模浩大的三軍聯(lián)合軍事演習(xí)，開(kāi)會(huì)研究營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告，做好各種準(zhǔn)備，期望在最短的時(shí)間內(nèi)拿出出奇制勝的法寶。當(dāng)然，為爭(zhēng)取客戶準(zhǔn)備必須的資料文件是完全應(yīng)該的，但在緊張的準(zhǔn)備中，不能丟了西瓜撿芝麻而忽略了抓住重點(diǎn)和關(guān)鍵。所以，我司制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃要強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)：
一 明確網(wǎng)絡(luò)推介的目的
1 網(wǎng)絡(luò)推介和產(chǎn)品推銷(xiāo)同樣的道理，我們的目的是為了贏得這筆業(yè)務(wù)。
（即使利潤(rùn)微薄或無(wú)利可言也行）
2 從營(yíng)銷(xiāo)策略上講，做成這筆生意，維持與老客戶的關(guān)系，防止競(jìng)爭(zhēng)者的介入，更重要的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。
3 借此成功開(kāi)拓新的客戶，樹(shù)立公司的形象、信譽(yù)。
以上幾點(diǎn)都應(yīng)該在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中予以明確。
二 計(jì)劃是否簡(jiǎn)潔
1 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃并不是做理論文章，好的構(gòu)思無(wú)須長(zhǎng)編大論。
2 計(jì)劃要抓住重點(diǎn)、重心，有主次的實(shí)施方案。
3 是否行得通？
三 做好應(yīng)付意外事件的準(zhǔn)備
在推介活動(dòng)中，我們可能面對(duì)形形色色的客戶，總會(huì)提出一些合情合理卻又讓我們難以回答的問(wèn)題，因此，明智之舉是充分預(yù)計(jì)這次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中可能遇到的各種問(wèn)題，認(rèn) 真準(zhǔn)備，方能臨陣不亂。
四 明確付款期限
我們應(yīng)該清楚，任何公司都不可忽視資金流動(dòng)長(zhǎng)短的重要性。不考慮收支平衡，忽略收款時(shí)間，常常會(huì)使到手的生意轉(zhuǎn)眼間就功虧一簣。大筆大筆的生意成交的確讓人興奮不已，但千萬(wàn)不能忘記資金回籠的時(shí)間與得到數(shù)量相等的資金一樣重要。
五 尊重對(duì)等禮節(jié)，避免重復(fù)業(yè)務(wù)
1 管理人員一定要掌握手上的 客戶資料，合理安排。
2 業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員之間要互相尊重，平等協(xié)作，單一跟蹤，不要出現(xiàn)一個(gè)企業(yè)有至少兩個(gè)以上的業(yè)務(wù)員去“推銷(xiāo)”
3 若萬(wàn)一不小心出現(xiàn)重復(fù)業(yè)務(wù)，一定站在公司立場(chǎng)上，以大局為重，由與該企業(yè)較為接近的業(yè)務(wù)員巧妙地處理好關(guān)系，另一個(gè)業(yè)務(wù)員則回避。
4 到了生意成交的關(guān)鍵時(shí)刻，雙方各職能部門(mén)人員的責(zé)權(quán)更應(yīng)明確，下級(jí)服從上級(jí)，尊重和維護(hù)老板，公司的尊嚴(yán)與名譽(yù)顯得格外重要。
第四章 如何調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)情緒
有名人說(shuō)過(guò)：不管怎樣，你都要保持平靜和愉快的良好情緒。生活就是這樣，要勇敢無(wú)畏，微笑著向前走。
其實(shí)，對(duì)生活的評(píng)價(jià)恰如我們的業(yè)務(wù)工作一樣，最終的評(píng)價(jià)是在每一次旅程的終點(diǎn)，而不在起點(diǎn)，但你不知要走多少步才能到達(dá)你的目標(biāo)，雖然你可能在第一千步的地方遭到失敗，但成功就隱藏在失敗的后面，你不知它有多遠(yuǎn)，除非你轉(zhuǎn)個(gè)彎，你還要時(shí)常調(diào)整腳步，如果那一步?jīng)]有用，那么你就必須走另一步，甚至再換一步。實(shí)際上，一次一步也不會(huì)太困難。
一 堅(jiān)持到底
1 你可以把每天的努力當(dāng)作你用雙拳向一棵大樹(shù)的一擊，第一擊可能不會(huì)使這棵大樹(shù)震動(dòng)，第二擊也不會(huì)，第三擊也不會(huì)，但這棵樹(shù)總有一天會(huì)倒下。
2 愚公移山的精神（小的嘗試只要不斷的反復(fù)去做，任何事情都可以成功）
3 絕不考慮失?。▽和?、不能、沒(méi)辦法、不可能、有問(wèn)題、未必成功、失敗、沒(méi)希望以及撤退等字眼和詞句從你的詞匯里適當(dāng)冊(cè)除）
4 學(xué)會(huì)和應(yīng)用別人在工作上勝過(guò)你的秘訣（你要努力嘗試到勝利時(shí)才罷休，你的潛意識(shí)里絕不允許任何一天以失敗收?qǐng)觯?
二 培育勇氣
1 業(yè)務(wù)員由于對(duì)客戶抱幻想或顧慮過(guò)多，因而恐懼纏身，面對(duì)眼前的現(xiàn)實(shí)，勇氣就為之畏縮。
A “如果失敗，豈不丟人現(xiàn)眼”的心理。
B “如果象上次一樣讓客戶說(shuō)得無(wú)詞可答，豈非下不了臺(tái)？”的心理。
C “如果客戶劈口就拒絕，豈非進(jìn)退維谷？”的心理。
2 當(dāng)你失去與客戶談話或訪問(wèn)的勇氣，不妨以下面幾種心理來(lái)抵制：
A 我從事的是正當(dāng)?shù)墓ぷ鳌?
B 勇氣不是特定人士的專(zhuān)利，我當(dāng)然也有。
C 萬(wàn)一失敗，也不至于死人吧？
D 舉止如常即可，何必窮緊張？
E 按照自己的計(jì)劃從容言談，這又不是什么高深難辦的事。
F 自自然然，就象剛才走進(jìn)來(lái)那般，邁出大步吧，何難之有？
三 戰(zhàn)勝自己
美國(guó)汽車(chē)推銷(xiāo)冠軍伊斯說(shuō)“無(wú)法戰(zhàn)勝及管理自己的人便無(wú)法成為一個(gè)好的推銷(xiāo)員”。
是的，你如果想成為一個(gè)好的業(yè)務(wù)推銷(xiāo)員，必須具有能克服自己的惰性和長(zhǎng)期工作的精神力量。（好的業(yè)務(wù)員是不論刮風(fēng)下雨、身體不適，他的工作時(shí)間仍比一般人長(zhǎng)，訪問(wèn)次數(shù)也比一般人多，而且無(wú)論在任何情況下，他都能維持一定的工作步調(diào)。）
總結(jié)起來(lái)，業(yè)績(jī)不好的業(yè)務(wù)員表現(xiàn)如下：
1 工作不認(rèn)真，沒(méi)有明顯的目標(biāo)（因上午達(dá)成一筆生意，就自滿而停止下午的工作，沒(méi)有再接再勵(lì)）
2 要發(fā)現(xiàn)一個(gè)好的業(yè)務(wù)員很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@種人行動(dòng)敏捷，走路象小跑。
3 拖拖拉拉，生病是懶惰的最好借口。
其實(shí)，擁有客戶量多的業(yè)務(wù)員，工作量當(dāng)然也會(huì)倍增，遇到額外的工作，重新推銷(xiāo)訪問(wèn)，對(duì)抗其他公司的競(jìng)爭(zhēng)，簽合同，損失處理，售后服務(wù)等等情形時(shí)，為處理好這些工作，其工作速度也會(huì)提高，因而，他的業(yè)務(wù)也會(huì)隨之精益求精。
四 業(yè)務(wù)高手的必備條件
業(yè)務(wù)高手的必備條件，除傳統(tǒng)的精神、體力、專(zhuān)注投入外，還要有創(chuàng)意和知識(shí)。
1 業(yè)務(wù)高手在體力、外表、時(shí)間上與一般的業(yè)務(wù)員無(wú)多大差別。
2 思考推銷(xiāo)的關(guān)鍵在于思考，不斷“思考”到成功為止。
（思考的目標(biāo)是“沒(méi)有解決不了的問(wèn)題”）
3 問(wèn)題出現(xiàn)以后，在沒(méi)有獲得具體的解決方法以前決不停止努力。
4 思考的內(nèi)容包括：如何達(dá)成交易、如何開(kāi)發(fā)客戶、如何制造與掌握機(jī)會(huì)，成功時(shí)，也會(huì)將此經(jīng)驗(yàn)作為以后的參考。
5 不斷研究分析失敗的真實(shí)而具體的原因，把重點(diǎn)放在問(wèn)題上，盡量避免其他的人與事總而言之，我們作為業(yè)務(wù)員一定要保持平穩(wěn)良好的精神和心理狀態(tài)，有問(wèn)題要找到正確的原因并尋求確切的答案，把經(jīng)驗(yàn)引為范例，靈活運(yùn)用，定可提高你的業(yè)務(wù)水平與能力。
第五章 如何講究服飾儀表
大家都知道，給人留下了好印象，這就是你走向成功的開(kāi)始。反之，業(yè)務(wù)員服裝儀容不整，其有損公司形象外，也不僅是別人一句不堪中聽(tīng)的評(píng)語(yǔ)，更會(huì)因此而無(wú)法實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)目的。“他的穿著打扮非常整齊，給人的感覺(jué)真好“必須讓客戶對(duì)我們具有這樣的好感，推銷(xiāo)才有可能成功。當(dāng)然，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)講，身上并沒(méi)必要佩帶些價(jià)值昂貴的飾物只要給別人清潔的感覺(jué)就好，不太過(guò)分或太隨便，太新潮或太陳舊的穿著，著裝適宜能順利的搭起溝通的橋梁。
一 穿著公司和企業(yè)所需的形象
1 業(yè)務(wù)員在夏天至少穿著襯衣、西褲、打領(lǐng)帶、皮鞋，在冬天是西裝革履。
2 對(duì)你較熟悉的客戶可因他的個(gè)性穿比較適合他的衣服。
二 外觀儀表和打扮
1 依照自己的身材限度來(lái)打扮。
2 身材肥胖的人宜穿著黑色或直線的衣服，身材短小的人則應(yīng)著細(xì)條紋襯衫會(huì)顯得高，高軀的人穿橫格子則能縮短身材。
3 太新潮太夸張的衣服給人一種不穩(wěn)定、不成熟、不可靠的感覺(jué)。
4 越是嚴(yán)肅的場(chǎng)合，越要注意服飾，最好著深色的服裝。
5 淺色的服裝較親切，不會(huì)給人壓迫感，，適合輕松的拜訪。
6 首飾（包括手表）應(yīng)力求簡(jiǎn)單大方，不要給人以華麗庸俗的感覺(jué)。
以上所講只能作一般的參考，有條件的話，所有員工統(tǒng)一著裝，那樣更能顯示出公司的素質(zhì)。
第六章 如何舉止恰到好處
在推銷(xiāo)業(yè)務(wù)時(shí)，如果能做到恰倒好處的舉止，將有助于你的成功。
一 手的動(dòng)作
1 身體語(yǔ)言中手的動(dòng)作非常重要，善于利用手勢(shì)能提高推銷(xiāo)效果。
2 有客人到公司為客人帶路時(shí)，要說(shuō)“請(qǐng)這邊走”，介紹公司各個(gè)部門(mén)時(shí)要把手微微斜舉，手掌朝外。
3 手指目錄或說(shuō)明書(shū)時(shí)，手掌朝上方為正確，而如果指小的東西或細(xì)微之處，就用食指指出，且也手掌朝上較好。
4 在拜訪客戶時(shí)，如果客戶端茶水讓你喝，應(yīng)輕屈中指和食指在杯子旁邊微敲兩下，以示感謝，同時(shí)也應(yīng)把謝字說(shuō)出口。
二 眼睛
眼睛向下，或東張西望都是不利于推銷(xiāo)的視線，正確的方法是：
1 與男性商談時(shí)，視線的焦點(diǎn)要放在對(duì)方的鼻子附近；如果對(duì)方是已婚女性，可注視對(duì)方的嘴巴，假如是未婚小姐，則看著對(duì)方的下巴。
2 視線的范圍可擴(kuò)大至對(duì)方的耳朵及領(lǐng)結(jié)附近。
3 聆聽(tīng)或說(shuō)話時(shí)，可偶爾注視對(duì)方的眼睛。
4 若把自己雙眼視線放在對(duì)方的一只眼睛中，就會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生柔和的感覺(jué)。
三 坐相
當(dāng)客戶請(qǐng)你做時(shí)，記得說(shuō)一句“謝謝”再坐下。
1 坐滿整個(gè)椅面，背部不可靠著椅背，采取稍微前傾的姿勢(shì)。（前傾第一可以表示對(duì)談話內(nèi)容的肯定，第二能起到催眠的作用，讓對(duì)方接受我們的推介。）
2 膝蓋張開(kāi)約一個(gè)拳頭的距離。（女性則雙腿并攏）
3 勿用手撐住頭，頭要微微揚(yáng)起，讓對(duì)方感到你的自信，且被你感染。
四 站相
采取立正姿勢(shì)的人，做任何事情都可能成功。
1 行禮是從立正開(kāi)始的，不能做好立正姿勢(shì)的人，打招呼的姿勢(shì)亦必?zé)o法令人滿意。
2 立正時(shí)，雙手交叉放在背后或輕輕握拳于體側(cè)，雙腳平行的分立。
3 站立時(shí)盡量放松，視線以水平直視。
五 業(yè)務(wù)員與客戶的距離
我們?cè)诎菰L客戶時(shí)，雙方應(yīng)保持一定的距離。
1 雙方均站著談話時(shí)，保持彼此都伸出手臂能碰觸的距離即可（半臂距離）
2 雙方坐著談話時(shí)，若無(wú)桌子間隔，距離保持在一臂以?xún)?nèi)。
3 坐著談話若中間有間隔，盡可能靠近客戶。（身子微側(cè)，聲音控制在客戶可以聽(tīng)見(jiàn)即可，不高也不低）
4 在結(jié)束談話的最后階段或作特別的請(qǐng)求時(shí)，要起身接近對(duì)方至彼此的臉的距離50公分
的地方，看著對(duì)方的眼睛說(shuō)話。
六 名片的遞交方法
初次見(jiàn)面，互通姓名后接著是交換名片，下面幾點(diǎn)即為交換名片應(yīng)注意的事項(xiàng)：
1 盡可能使用名片夾，放置于上衣口袋，或公文包內(nèi)，切勿放于褲子的口袋。
2 自我介紹時(shí)，遞名片要用雙手，微欠身子，恭敬的遞上名片。
3 雙手接過(guò)對(duì)方名片，認(rèn)真地看過(guò)一遍后慎重地收藏起來(lái)。
4 不易念的姓名要向?qū)Ψ秸?qǐng)教，注意技巧。
5 對(duì)方有二人以上時(shí)，按職位將名片排好收起，并按順序進(jìn)行商談。
6 若名片放于桌上沒(méi)收起，應(yīng)在結(jié)束談話后將名片慎重收起，向?qū)Ψ近c(diǎn)頭致意。
第七章 如何接近客戶
接近了推銷(xiāo)對(duì)象，你就接近了成功。
既然推銷(xiāo)是業(yè)務(wù)員與客戶在面對(duì)面的交往中進(jìn)行的，那么從一開(kāi)始就應(yīng)該建立一種并不陌生的感覺(jué)，這樣才能更好地進(jìn)行下一步。
一 電話約訪
電話是現(xiàn)代人與人之間必不可少的溝通工具，如何有效地、正確地利用電話進(jìn)行約訪
可以說(shuō)是每個(gè)業(yè)務(wù)員必修的課程之一。
1 不禮貌、口氣不好、沒(méi)耐心、含糊不清、口齒不清、羅羅嗦嗦等的電話是最令人討厭 的；聲音甜美、禮貌十足的電話則令人舒心歡暢。
2 人類(lèi)天生對(duì)美的事物都有好感，所以帥哥靚妹總是比較吃香。因此，甜美親切的聲音
也常余香繞梁，另人回味無(wú)窮。（“喂，找XXX”或“喂，您好，麻煩找一下XXX，謝 謝”“喂，請(qǐng)找XXX聽(tīng)電話”，這三種電話接聽(tīng)，人們都喜歡中間那一種。）
3 聲音甜美、聲調(diào)適中，語(yǔ)氣溫和能使電話另一端的人心情受到感染。
二 說(shuō)出有魅力的聲音
如何說(shuō)話，才能在電話中使聲音充滿魅力，讓對(duì)方舍不得放下電話，甚至想一睹廬山真面目呢？日本推銷(xiāo)之神----原一平先生曾提出以下建議：在打電話之前必須調(diào)適自己的情緒，然后再?gòu)娜莸啬闷痣娫挕?
1 語(yǔ)調(diào)低沉明朗；
2 咬字清晰；
3 善用“停頓”；
4 音量大小要適宜；
5 言辭聲調(diào)要配合表情；
6 措辭要高雅，發(fā)音要正確。
一般來(lái)講，女性比較適合做電話約訪，不過(guò)，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，男性也能創(chuàng)造充滿魅力的聲音，問(wèn)題是講話的聲音和技巧。
1 電話約訪的準(zhǔn)則：
A 保持輕松愉快的心情；
B 簡(jiǎn)單扼要的講述我們的約訪目的，最好不要在電話里過(guò)多的談?wù)撐覀兊木W(wǎng)絡(luò)工程，因
為有些話在電話里是講不清楚的；
C 具備專(zhuān)業(yè)的知識(shí)水平；
D 讓客戶覺(jué)得你是值得面談的。
通常，在把握上述準(zhǔn)則的前提下主要說(shuō)明以下內(nèi)容：
A 親切的問(wèn)候與自我介紹（必須讓對(duì)方感受到善意、尊重與誠(chéng)心）
B 引起客戶的興趣（誘之以“利”，必須提到對(duì)客戶有利的方面）
C 約定時(shí)間與地點(diǎn)并確定下來(lái)。
2 緣故拜訪
A 通過(guò)朋友介紹上門(mén)拜訪，應(yīng)注意掌握從人情上入手的技巧來(lái)展開(kāi)業(yè)務(wù)；
B 通過(guò)較有影響力的人介紹上門(mén)拜訪，要充分講出企業(yè)上網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)及效益；
C 通過(guò)帶采購(gòu)商上門(mén)拜訪，更要從網(wǎng)絡(luò)和貿(mào)易方面的相關(guān)聯(lián)系及利益方面談起；
D 如果客戶是親友，那更不能馬虎，決不強(qiáng)迫推銷(xiāo)，只能引導(dǎo)他們的正確的意識(shí)觀念，
讓他們自己體會(huì)到企業(yè)上網(wǎng)的重要性和必然性，從而主動(dòng)接受你的推介；
E 站在對(duì)方的立場(chǎng)上，用對(duì)方的眼光來(lái)看待問(wèn)題，了解客戶需要什么，拒絕什么，這樣 我們才能對(duì)癥下藥，起碼能找到接近客戶的辦法。
3 陌生拜訪（又稱(chēng)直沖式拜訪）
A 既有辛苦狼狽的一面，也有他驚喜的一面，輻射面較廣；
B 能夠很自然的“陌生拜訪”的業(yè)務(wù)員比別人更長(zhǎng)進(jìn)；
C 直接進(jìn)入陌生的工廠的大門(mén)，或以“走錯(cuò)了”為理由，或以XXX介紹來(lái)的為理由等等
都要有膽識(shí)、臨場(chǎng)反應(yīng)敏捷、技巧的推介及良好的服務(wù)態(tài)度；
D 想辦法突破門(mén)衛(wèi)防線，一定要面見(jiàn)老板；若老板不在一定要問(wèn)出老板的姓名，以便下 次的聯(lián)系工作；
E 從相識(shí)到業(yè)務(wù)交往，都要讓客戶讀出你的誠(chéng)懇。
第八章 如何進(jìn)行友好的面談
有名人說(shuō)過(guò)：“從對(duì)方說(shuō)第一句話開(kāi)始，你就應(yīng)該注意，閃光的東西就存在于這些言談之中?！蔽覀兌贾?，接待客人、與人交往時(shí)，要善于傾聽(tīng)別人的談話，使對(duì)方感到尊重與興趣，否則是很不禮貌的。注意以下幾個(gè)重點(diǎn)：
A 保持謙虛的態(tài)度；
B 掌握分寸，避免口頭禪；
C 始終和藹可親，因?yàn)槲⑿κ且环N無(wú)聲語(yǔ)言；
D 談話時(shí)，坐立都要將身體正面對(duì)著客戶，做到起碼的尊重與禮貌；
E 如前面講過(guò)的坐姿，還有座位應(yīng)在客戶的下首，做到溫文爾雅、謙恭有禮（不能蹺起 二郎腿，不能打呵欠伸懶腰，不能弄指甲套耳朵，不能老看手表，不能雙手摟在腦后 交叉雙臂緊抱胸前，不能雙腿叉開(kāi)揉眼搔頭，不能對(duì)著別人亂吐煙圈，不能隨地吐痰 扔丟果皮或煙頭等等）。
1 學(xué)會(huì)對(duì)客戶說(shuō)敬辭（客套話并非廢話）
對(duì)初次見(jiàn)面的客戶說(shuō)“久仰”，對(duì)好久不見(jiàn)面的客戶說(shuō)“久違”，
詢(xún)問(wèn)客戶年齡時(shí)用“貴庚”，詢(xún)問(wèn)客戶姓名時(shí)用“貴姓”，
客戶到公司時(shí)用“光臨”， 向客戶祝賀時(shí)說(shuō)“恭喜、恭賀”，
等候客戶時(shí)用“恭候”， 約訪客戶時(shí)說(shuō)“拜訪、拜望”
談話中途離開(kāi)一下用“失陪”， 客戶送你出門(mén)時(shí)用“留步”，
請(qǐng)客戶原諒時(shí)用“包涵”， 未及歡迎用"失迎”
請(qǐng)求客戶的幫助時(shí)用“勞駕、費(fèi)心”， 請(qǐng)教客戶問(wèn)題用“賜教”，
網(wǎng)站完成請(qǐng)客戶看時(shí)用“斧正”，贊客戶見(jiàn)解時(shí)用“高見(jiàn)”。
2 學(xué)會(huì)瞞天過(guò)海
A 如果“循規(guī)蹈矩”地敲門(mén)、遞名片、寒暄、準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白等，在現(xiàn)時(shí)的推銷(xiāo)活動(dòng)中并不
暢通（一般企業(yè)對(duì)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員都不歡迎，不管你是哪一行的推銷(xiāo)，這問(wèn)題很明顯。）
B 沒(méi)有人喜歡接待不速之客，你要找最接近客戶的方法與之見(jiàn)面。 C“皇帝的女兒不愁嫁”，好貨不怕賣(mài)不出的普通心理，你越是拼命推銷(xiāo)，越會(huì)引起對(duì) 方的懷疑，所以你要適可而止，收放自如。
3 不要在電話中輕易暴露身份
A 非老板本人接電話，最好不要輕易暴露身份，沒(méi)有人會(huì)輕易讓他們的老板會(huì)見(jiàn)任何推 銷(xiāo)員的，除非那個(gè)人對(duì)網(wǎng)絡(luò)有很好的認(rèn)知意識(shí)。
B 直闖老板的辦公室。（人總愛(ài)面子，見(jiàn)了面自不好意思逐客）
C 自圓其說(shuō)以掩飾你的冒昧。
D 如前所講的陌生拜訪。
4 原諒自己是墮落的開(kāi)始
對(duì)一些“豪門(mén)巨戶”或“別墅雅舍”形企業(yè)的推銷(xiāo)中，許多業(yè)務(wù)員會(huì)覺(jué)得自卑而躊躇不進(jìn)，或因?yàn)樵撈髽I(yè)的老板不好說(shuō)話，于是抱著避難就易原諒自己的心理，把“步步為營(yíng)”變?yōu)椤皳裆贫鴹绷?，主要有以下幾種心理：
A “好氣派的公司，一定瞧不起我"的心理．
B "他們這么大的規(guī)模一定上網(wǎng)了,不用去訪問(wèn)了"的心理.
C "算了,他們的老板一點(diǎn)都不好講話,一點(diǎn)都不接受網(wǎng)絡(luò)"的心理.
D "路程那么遠(yuǎn),去了也不一定成功,以后再說(shuō)吧."的心理.
有了這樣的心理因素,業(yè)務(wù)員就自認(rèn)為別去"自討苦吃"而另找"適銷(xiāo)對(duì)路"的客戶了,諸如這樣的心理都是推銷(xiāo)失敗的根源.我們應(yīng)該記住,原諒和僥幸的心理不能有第一次,有了第一次就會(huì)有第二、第三次的開(kāi)始,道理同賭錢(qián)一樣.猶豫不決,躊躇不前的心理是對(duì)自己的叛逆,如果害怕嘗試,那么此人絕對(duì)無(wú)法掌握住更多的技巧和經(jīng)驗(yàn),也絕對(duì)無(wú)法做一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員.所以與其說(shuō)是在一次次原諒你自己,不如說(shuō)你一次次地趕走了成功.一個(gè)有作為的業(yè)務(wù)員應(yīng)該從客戶的拒絕的借口中看穿其本意,并善于改變對(duì)方的觀念,把他們的淡漠拒絕變?yōu)閷?duì)新生事物的關(guān)心,最后讓他們接受.
5 接觸客戶警戒
1 讓客戶靜心聽(tīng)你講述事由和目的;
2 靜聽(tīng)客戶的所有不信任和困難,靜記心中并默默思考.
3 發(fā)揚(yáng)你對(duì)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)的口才,一一解開(kāi)對(duì)方的疑惑,把他的抗拒意識(shí)壓制.
4 讓客戶用理智權(quán)衡?/div
做啤酒銷(xiāo)售如何 談客戶
啤酒銷(xiāo)售工作中的注意事項(xiàng)：
1.注重渠道開(kāi)發(fā)
渠道得好壞，直接決定你再該區(qū)域業(yè)績(jī)銷(xiāo)量。做啤酒，主要是做渠道，充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商得能力，利用他一切資源，在一定程度上把自己看成經(jīng)銷(xiāo)商得領(lǐng)導(dǎo)，就要指派他要怎么做，全身配合你得工作。利用他得人際關(guān)系及優(yōu)厚得市場(chǎng)熟悉度，不要把他培養(yǎng)成大爺式得任務(wù)。
2.注重終端鋪貨
有了好得渠道，就要主要自己區(qū)域內(nèi)終端得信息了，特別是鋪貨。啤酒得替代品很多，沒(méi)有人因?yàn)榈揭粋€(gè)飯店吃飯而沒(méi)有某個(gè)牌子得啤酒就離開(kāi)得。所以要做到鋪貨率高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。就是鋪貨鋪貨再鋪貨，及時(shí)是賒銷(xiāo)，也要把貨放到終端。
3.注重終端促銷(xiāo)
目前啤酒競(jìng)爭(zhēng)也很激勵(lì)，促銷(xiāo)形式也多種多樣，但歸納起來(lái)也就是如下幾類(lèi)，買(mǎi)斷終端，包量店，專(zhuān)營(yíng)店、專(zhuān)賣(mài)店，買(mǎi)贈(zèng)、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、陳列獎(jiǎng)等。但都是一個(gè)意思，及根據(jù)量來(lái)設(shè)計(jì)投入產(chǎn)出比，只要抓住這一點(diǎn)，你就能很好得把促銷(xiāo)運(yùn)用好。
4.重視廣告宣傳
這里說(shuō)得廣告宣傳，不是說(shuō)電視臺(tái)、報(bào)紙等大型廣告，而是簡(jiǎn)單有效得終端宣傳。一、POP要天天貼、處處貼。二、啤酒要店店見(jiàn)，也就是陳列要到處有，三、終端要口口說(shuō)，也就是用營(yíng)業(yè)員和老板得嘴巴推廣產(chǎn)品。
5.培養(yǎng)終端客情關(guān)系
6.注意競(jìng)品信息。
關(guān)于《啤酒銷(xiāo)售市場(chǎng)遇到的問(wèn)題》的介紹到此就結(jié)束了。
